كيف تحول عميل محتمل إلى عميل مشتري؟

في أي مشروع تجاري هناك مرحلتين أساسيتين للوصول إلى مرحلة البيع والربح، الأولى هي الوصول للعملاء المحتملين

leads وتعريفهم بالعلامة التجارية وجذب انتباههم وشعورهم إليها ويقوم بها فريق التسويق.

والأخرى هي مرحلة البيع الحقيقي من التعامل معهم بشكل مباشر وإقناعهم بشراء الخدمة أو المنتج ويقوم بها فريق المبيعات.

ولذلك فإن عمل فريق التسويق والمبيعات متقارب ومتكامل بشكل قد يحدث قليل من اللبس لدى البعض.

في هذا المقال سنتعرف سويًا على معلومات هامة عن العملاء وكيف تحدد مواصفات عملائك بشكل صحيح وتحولهم إلى “عميل مشتري”..

 

لنبدأ بهذا التساؤل الهام  ” كيف تحدد جمهورك المستهدف/ عملائك المحتملين:

 

ينبني تحديد شكل الجمهور على عدة عوامل

١- سكاني/ ديمغرافي : مثل العمر، الجنس، العرق، التعليم، اللغة، والمهنة.

٢- نفسي/ فكري: مثل الآراء، التوجهات، الميول، والقيم.

٣- جغرافي: مكان وطبيعة السكن.

٤- الفهم للتقنية: بمعنى مدى تطور علاقة العملاء المحتملين مع التكنولوجيا بشكل عام والتكنولوجيا التي تستخدمها بشكل خاص، ويمكن أن يقسموا إلى ( مبتدئ – عادي – خبير ) أو بحسب طبيعة التقنية مثلًا تلفزيون أو راديو أو إنترنت.

٥- العامل الخامس والأخير طبيعة الاستجابة مثل: غير مهتم أو عنيد أو معارض وهكذا.

 

عند قيامك بوضع خطة التسويق أو المبيعات بعد تحديد شكل عملائك  بناءًا على العوامل السابقة، تخطو نحو الخطوة التالية وهي التعرف عليهم بما يعني تحديد هوية عملائك buyer persona 

وتلك الخطوة تساعدك في تحديد استراتيجيتك المقبلة من خلال تكوين فهم قوي حول جمهورك وماذا يحفزهم..

بعد تحديد جمهورك المستهدف هناك ٦ أسئلة رئيسية تساعدك في وضع خطتك التسويقية وهم:

١- ماذا يحب؟

٢- ماذا يكره؟

٣- ماذا يحتاج؟

٤- ماذا يريد؟

٥- ما يزعجه؟

٦- متى يشاهد؟

بعد التعرف على طبيعة عملائك وطبائعهم واحتياجاتهم ووضعك لاستراتيجية التسويق وفقًا لذلك، ننتقل للخطوة الأخيرة وهي مجموعة من النصائح تساعدك في تحويل العميل المحتمل المتواصل معك إلى عميل حقيقي..

أولًا: 

ضع سيناريو للمبيعات بمعنى أن تضع حوار متخيل متسلسل وتسير من خلاله عند تحاورك مع العميل حتى لا تبعد عن هدفك.

ثانيًا:

تدرب بشكل مكثف وجرب أكثر من مرة قبل التعامل مع العملاء بشكل مباشر حتى تقلل من حدة التوتر ويكون أدائك تلقائيًا أكثر مثل الأشخاص ذوي الخبرة الطويلة في المجال.

ثالثًا:

دون ملاحظات بشكل دوري أثناء حوارك مع العميل حتى لا تنس شيئًا.

رابعًا:

لا تنتظر أن تغلق البيعة في أول مكالمة! 

من النادر جدًا إتمام عملية البيع في أول حوار مع العميل لذلك يجب أن تتحلى بالصبر اللازم وألا يصيبك الإحباط.

خامسًا:

رد بسرعة على الاعتراض في أقل من ١٠ ثواني

إذا اعترض العميل على شيء ما في كلامك أو طبيعة الخدمة أو المنتج أو السعر فيجب أن تجيبه في أقل من ١٠ ثواني وإلا لن تكون لإجابتك مصداقية إذا استغرقت الوقت للوصول إليها.

سادسًا:

ركز على العميل وليس على منتجك

اجعل حوارك منصب عليه ولا تتكلم طوال الوقت على المنتج الذي تقدمه وتسعى باستماتة لإتمام عملية البيع  

ولكن اجعله يشعر باهتمامك الحقيقي تجاهه وذلك من خلال ٣ أشياء:

  • الاستماع النشط .. بمعنى أنه استماع متفاعل مع ما يقوله.
  • فهم الأسئلة التي يطرحها بشكل جيد.
  • الفضول تجاه العميل وما يريده؟ وما يحتاجه؟ مما يخاف؟

Share this article:

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp